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中小卫浴企业如何在“负增长”中突围

时间:2015-11-05   来源: 


10月30日,中装协厨卫委在佛山希尔顿酒店举行的2015年会上发布了《2016中国厨卫市场与消费趋势研究报告》,并预测2016年将会是形势最严峻的一年,卫浴行业有可能首次出现负增长,到2017年才开始逐步恢复。这一消息犹如当头棒喝,对于缺乏核心竞争力的中小卫浴企业来说,要想在这波“负增长”中突围,最靠谱的还是从产品和服务方面下手。

  首先,同质化的产品以价格取胜,甚至扮演“价格屠夫”

  颠覆性的创新在卫浴行业很难见到,受限于产品的结构,目前各个品类的卫浴产品在外观、款式和功能上大同小异,同质化严重。对于品牌和渠道都不强大的中小卫浴企业来说,无论是自主销售还是OEM,同质化产品的拼杀都离不开价格。当然,价格不能以牺牲产品质量和功能为前提。

  “价格屠夫”本应该是大品牌打击对手要扮演的角色,或者是做单品冠军要做的事情。虽然有“价格战”的嫌疑,但处于生存的关口,即使不主动以价格出战,生产同类产品的其他企业同样会找上门。处于困境的中小卫浴企业,没办法也不敢冒险扩大产能,通过规模化生产降低成本。砍掉不赚钱的产品品类,专攻某几类产品,同时完善生产流程,在保证产品质量的同时,将生产成本和管理成本降低,从而降低产品的价格。同档次、同质化的产品,有价格优势,干掉了别人,自然能将更多的蛋糕抢在自己碗里。

  其次,差异化的产品做价值,赋予产品绝对的竞争力

  同质化的产品以价格取胜,那么差异化的产品又要如何打造?其一,利用“互联网+”发展定制化产品。通过“互联网+”的方式将客户对产品的风格、尺寸、颜色、配件等喜好导入到产品的中,形成消费者直接面对工厂的方式。从卫浴行业现有的品类来看,陶瓷产品、五金产品及浴缸产品定制的机会不大,一是受制于产品的制造特性,二是消费者的对此类产品的个性化需求相对较弱。从行业的现状来看,卫浴定制产品主要集中于淋浴房与浴室柜两大领域,淋浴房的定制比重甚至超过了70%,甚至有部分企业实现了百分百的定制,浴室柜的定制比例也逐年增加。淋浴房和浴室柜这两个细分品类同样存在数量众多的中小企业,定制化不失为突围的一个方向。

  其二,将卫浴产品当成艺术品设计并生产,打造艺术卫浴。镶嵌钻石的马桶、融入漆盘元素的浴室柜和马桶等,简直是“脑洞大开”。但因为市面上这样产品非常罕见,卫浴企业可以将其目标群体圈定为设计师和艺术家,就算产品售价不低,也依然会有不少的人买单。更难得的是,这样的产品并非可以随便制造、仿造,背后涉及复杂的生产工艺,这样的产品自然能卖出高价格。

  最后,明白终端用户痛点,做个性化解决方案

  虽然中小企业未必有价格产品和价值产品,但是企业能明白终端用户的痛点,基于对行业的洞察力,能够量身定做个性化的解决方案,也不失为一种好的竞争策略。

  解决方案包括两方面,其一是产品整合。目前的消费趋势,从个人消费到企业消费,乃至政府的采购,客户需求从单一产品的需求转向了一站式的服务和完整的解决方案。在整体卫浴时代,单个中小企业的发展比较容易受到到冲击,缺乏与大企业竞争的优势,不同品类的企业抱团发展或许能杀出一条新路。例如专业浴室柜生产企业、专业淋浴房生产企业、专业陶瓷生产企业和专业五金龙头生产企业合作,从产品链上进行整合。

  除了整合产品外,还可以整合服务,特别是电商时代。在O2O的大潮中,越来越多的中小企业将电商当成了突破口,但仅是线下的服务就严重限制了中小企业在电商上的发展,单个中小企业显然是没法解决这些问题的。电商的痛点是体验和服务,与第三方服务公司的结合是机会,“安装e站”等第三方服务公司已在国内多个地方建立了服务网点,在各个省会城市也有不同的第三方落地服务公司,规模不一。寄望电商的中小卫浴企业,可以选择性的合作,解决线下的服务问题。

  今年“吊着半条命”的中小卫浴企业和经销商不在少数,甚至表面风光无限的大企业,业绩同样让人忧心。在负增长面前,保生存比谋扩张重要,特别是对于缺乏品牌拉力、缺乏渠道基础的中小卫浴企业,虽然目前“互联网+”和“众筹”等模式接力兴起,但最能解决问题的还是从产品和服务突围。

 

 

 


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